Publisher's Synopsis
No mundo dos negócios, existem as compras e depois as negociações. Por um lado, existe uma simples negociação de mercadorias e serviços em que factores como o preço, os termos e a entrega são fáceis de definir e o resultado do processo é quase predeterminado. No entanto, na economia global hipercompetitiva de hoje, o âmbito e o significado da negociação podem envolver interacções intensas e de alto risco que giram em torno de uma série de questões complexas que afectam várias partes. Quando se deparam com estas situações mais sofisticadas, os negociadores necessitam de competências e estratégias de negociação altamente desenvolvidas para os guiarem através do processo intensivo de cinco passos que é frequentemente a diferença entre conseguir o que se pretende e contentar-se com o que a outra parte lhe dará. Na economia super-competitiva dos dias de hoje, tanto a sua empresa como os seus fornecedores estarão a tentar obter as melhores ofertas que conseguirem negociar. Eis como ambos podem ganhar! Os fornecedores estão frequentemente muito mais bem treinados em termos de competências de negociação do que os compradores (pessoal de compras) que lidam com eles.
